通讯员 张强 蒋威

7月，管道四公司相继中标中俄东线天然气管道工程（永清-上海）长江盾构穿越工程管道安装施工项目、滇中引水配套工程——昆明主城东南片区输水净配水工程和苏州苏城天然气有限公司的苏州-上海天然气管道联络线工程项目。上半年，四公司承揽工程数量和新签合同额均实现历史性突破，成绩喜人。“合理的开发策略、精准的市场目标、良好的品牌效应，是我们持续提升市场占有率的有效保障，三者缺一不可。”谈到市场开发，四公司党委书记、总经理李金祥一语切中要害。

千斤重担人人挑

人人身上有指标

早在今年初，四公司就确立了市场开发的“龙头”地位，深化市场调研，进一步加强对宏观环境、行业趋势和市场形势的分析研判，提前布局，抢抓市场新机遇；完善市场开发体系，进一步完善总部机关指导服务、各分公司发挥主体作用、各业务板块联动开发的工作机制，增强市场开发合力。“公司总部统筹协调、创利单位精准发力”的市场开发格局已基本形成。

有压力才会有动力，有紧张感才会有紧迫感。四公司践行客户至上理念，建立完善客户档案信息库，明确各分公司市场开发区域、重点客户对接维护和定期回访机制，精心维护客户关系，提升客户满意度。年初，四公司领导班子成员先后带队奔赴广东、云南、山东、广西等地，与政府有关职能部门、项目业主单位等新老客户，就正在洽谈合作的项目进行沟通协调。

四公司市场开发部深入分析当前油气行业复苏形势，对“十四五”市场开发工作重新布局，发挥市场开发统筹协调作用，突出问题导向，把解决制约基层单位市场开发问题作为工作的出发点和落脚点，定期组织召开市场开发活动分析例会，提出应对市场开发压力的举措和建议，牵头组织各业务板块在品牌推介、渠道拓展、合作交流和业务对接上发力。通过与分公司签订年度绩效合同，将分公司领导作为第一责任人，落实市场开发工作责任；通过建立考核与奖励机制，确保获取的每个项目都能够有跟踪、有落实，实现市场开发预期目标。今年，四公司在300余项跟踪项目中选择出20项工程作为公司重点、60项工程作为分公司重点进行跟踪，同时安排专人跟踪相关单位和项目，以领导带头的方式定期走访，并加强与局属单位合作，通过向业主提供高质量的咨询服务，提升品牌影响力。

“每次投标都如同一场战斗，既要粮草充足准备妥当，又要排兵布阵运筹帷幄。”四公司市场开发部员工深有体会。近年来，四公司还积极邀请管道局资深市场开发人员、投标人员授课，通过“传帮带”培养一批能够独立参与投标的团队。同时，搭建市场开发知识体系框架，提高市场开发能力与风险识别能力，避免盲目开发市场。

分领域精耕细作

做熟做透专业市场

稳中求进，行稳致远。稳健的市场开发工作已成为四公司发展的动力。

做深与大企业合作。与大企业大集团进行战略合作，既是破解资金瓶颈、增强企业核心竞争力的捷径，也是实现企业高质量发展的重要着力点。近年来，四公司先后与深圳水务集团、苏州燃气集团等众多大型企业进行了全方位、深层次的合作，走出了一条借力大企业、催生裂变的成功之路。主要合作项目由最初的单一城市扩大到如今的跨省市场。

做熟非开挖市场。非开挖市场历来是四公司的主战场。公司重组以来，四公司主要领导、分管领导和市场开发人员将目光聚焦长三角、珠三角、京津冀、长江中游、成渝等城市群内的非开挖市场，相继参与了兰州盾构、飞云江定向钻、粤北定向钻、长江定向钻、中俄东线长江盾构隧道安装等项目，以优异的工程业绩和扎实的施工质量赢得各方好评，真正把“市场经营是企业的第一要务”落到了实处。

做强市政项目。四公司目前已占有深圳、烟台、池州、徐州、昆明等全国多个省市的固定市场，先后承建了深圳福田顶管工程、池州市清溪河项目、烟台福山区污水主干管道扩建工程、徐州奎河综合整治工程、滇中引水配套工程等多个工程，以出色的工程质量、良好的社会形象、节能环保的施工理念领跑国内同行。

做大新兴业务板块。四公司聚焦新兴领域，挖掘潜在市场，加快在储库、非开挖、市政、热力等业务领域的市场拓展，加强项目管理与施工人才储备，培养专业施工管理团队，特别是近两年，全力做好地下洞库等项目投标，全面拓宽公司产业链；对接长庆、新疆等重点油气田增储上产、数字化转型需求，继续做好服务保障，巩固扩大油气田地面建设市场份额。

注重品牌至上

打造规模发展新引擎

“以现场保市场、市场服务于现场”“有市场才有项目，有项目才有市场，有市场才有发展。”只有坚持以市场为“龙头”、各业务板块形成规模效应，才能为做优做强做大企业提供强大的发展引擎。

四公司主要领导带头出击，发挥品牌优势和技术优势，靠前服务，通过建设精品工程，及时向业主宣传技术、专业优势，提高品牌知名度和市场话语权，真正实现以品牌闯市场。在江苏南通，通过与苏州燃气集团合作，中标池州市清溪河项目，这是依托中俄东线南段在建项目资源，滚动开发周边市场结出的硕果；中标广州市天然气利用工程四期工程珊瑚门站-田心调压站管线工程，这是坚持深挖市场信息，保持与业主紧密联系，随时为业主提供技术咨询服务，并凭借广东市场多个优质工程的业绩得到地方市场高度认可的成果。

在雄安、长庆、四川……四公司各板块、各分公司在全国不同区域逐步扎根，都有了各自长期合作客户，区域市场品牌效应已初现雏形。

“要多中标、中好标，全力扩大市场规模，为施工生产提供稳定的任务来源。”面对良好的市场开发成绩，四公司将持续完善市场开发体系，自我加压、主动担当、全力以赴，为管道局加快建设国际一流能源储运公司提供不竭动力。