通讯员 周凤珊 陈明宇 尹志勇

随着东北地区老旧管道改造置换完成，大规模管道建设市场逐步萎缩。同时，国家管网集团成立，管道工程有限公司（管道设计院）沈阳分公司失去了系统内的保护，市场公平开放，竞争激烈。

沈阳分公司负责人说，“我们一方面要守护好东北地区传统市场，一方面要开拓新领域、新市场，只有这样才能生存发展下去。”如何在竞争中胜出，沈阳分公司靠的是技术，是质量，是服务。

精诚服务换来双百成绩

伴随东北“八三”管道的建设，沈阳分公司应运而生。自成立以来，沈阳分公司专注于服务东北管网建设和改造，截至目前，已设计各种大口径长距离管道超过10000公里，设计各类储罐、储库超过1000万立方米。

沈阳分公司以技术为开拓市场的根本，始终保持着热油管道、油库设计等特色技术的行业引领地位。近年来，分公司加强技术创新，掌握了大口径输气管道、压气站、大边坡水工保护、盾构竖井、大型管廊、智慧管道等设计技术，在输气管道市场开拓出了一条新路。

技术是守住市场的根本，服务则是基础。国家管网集团北方管道公司是沈阳分公司的传统客户，这些年来，每每接到北方管道公司所辖东北管网重点工程任务，设计人员加班加点已成为常态，对其提出的问题，总是第一时间答复。

沈阳分公司精诚的服务，得到了北方管道公司的充分认可和信任。现在，只要是东北管网的项目，无论大小，北方管道公司首先会想到他们。沈阳分公司也以设计产品合格率100%、顾客满意率100%的双百成绩，践行着保障东部管网安全平稳运行的使命。

无偿服务换回有偿项目

2017年1月，面临市场严冬，沈阳分公司走出大东北，参与投标了山东联合能源管道输送有限公司（简称山东能源管道）烟淄二线可研项目，由于种种原因，没能中标。

沈阳分公司没有放弃，再次拜访业主：“我们在原油管道建设和改造方面有着丰富的技术经验，虽然此次没有中标，但是我们愿意无偿为贵公司提供技术支持，为项目出谋划策。”

这次承诺没有成为空话。后来，沈阳分公司一直与山东能源管道紧密沟通，提供了多次无偿的技术支持，帮助提供了50多个项目的建议书和项目可研。

经过一段时间的接触，山东能源管道对沈阳分公司的技术实力有了深入的了解，信任也在接触中逐步建立。一旦遇到技术难题，山东能源管道会第一时间想到沈阳分公司，邀请其技术专家赴现场帮忙。

几个月后，烟淄管道华星输油站改扩建工程初步设计、华星输油站-胜星石化原油支线工程施工图设计开始招标，山东能源管道邀请沈阳分公司参加投标。最终，沈阳分公司凭借过硬的技术和完善的商务方案一举中标。

这两个项目是山东能源管道整体发展规划中的重要组成部分。沈阳分公司不仅高标准完成了设计任务，还通过设计优化为客户节省了大量投资，节省投资额超过设计费的两倍以上，获得了客户的充分肯定。

随后，烟台港原油码头配套罐区、烟淄管道扩能改造、烟台港输油管道干线延伸、烟淄管道支线加压站等项目接踵而至，沈阳分公司赢得了山东能源管道90%的市场份额。

从无偿服务到有偿项目，再到长期合作伙伴，沈阳分公司通过贴心服务、超值服务，在山东能源市场站住了脚，赢得新的发展空间。

小项目换来大市场

2017年，刚刚成立不久的大连天然气高压管道有限公司（简称大连天然气管道）准备在大连市筹建“东北线”工程，这是一项市政项目。

当时沈阳分公司正谋划深入开拓外部市场，便参与了投标。由于主要设计工作被其他企业拿走，沈阳分公司只拿到了大连末站内部改造的一个小项目，合同额仅有20余万元。

项目虽小，分公司依然高度重视，派出精干团队到现场详细踏勘调研，与客户仔细沟通相关要求，在很短时间内编制出高质量的技术方案。

大连天然气管道成立时间不长，项目建设经验有限，设计人员便主动帮助其把关设备技术标准、施工方案，项目投产时主动提供技术支持，一系列的增值服务获得了客户的好评。

后来，大连天然气管道建设普兰店-庄河管线项目。沈阳分公司组成了各相关专业10多人的踏勘团队，深入项目现场勘察、了解情况。专业的队伍、先进的勘察技术设备、真诚的服务态度，给大连天然气管道负责人留下了深刻印象。

经过深入沟通、方案制订，去年9月，沈阳分公司一举中标普兰店-庄河一期工程项目勘察设计任务，之后又协助管道局拿下了该项目的EPC合同。

市场是给有心人准备的。一件小事，体现出市场开发的深刻内涵。从20余万元的小项目到上千万元的大合同，沈阳分公司靠的是过硬的技术实力和全心全意的增值服务。

技术、质量、服务，沈阳分公司依靠这三个法宝，经受住了东北区域管道建设项目投资骤减和行业竞争日趋激烈的严峻考验，在巩固传统市场的同时，大力拓展系统内外新客户，将业务范围拓展至山东、山西等省，发展空间正在逐步扩大。