本报讯（记者唐冠军通讯员孙宝玉）今年以来，锦州货运中心锦州营销事业部坚定信心，不等不靠，深入挖掘区域内货源潜力，全力践行“不能差一个条件就拒之门外，只要有一点可能就争取做成”的营销理念，使营销创效工作在困境中实现了逆势增长。截至11月30日，该营销事业部实现运输收入76316万元，超年度计划8676万元，同比增收12494万元；完成装车183245车，超年度计划14980车，同比多装41875车；发送货物908万吨，超年度计划80万吨，同比增加228万吨。

作为铁路货运营销的前沿阵地，锦州营销事业部深入推进区域管理、专业营销工作机制，将辖区划分为4个营销区域。事业部经理王一多与7名客户经理每两人负责一个营销区域，以“包保”方式对区域内的企业、物流公司逐一走访排查，并根据客户性质分类建档，详细记载各家客户产品种类、运输方式、销售方向、产品库存等情况，不定期进行分析、优化和维护。同时，以满足市场需求为导向，以打造全程物流链条为突破口，紧盯既有货源，深挖潜在货源，着力推动增收上量。

3月中旬，王一多带领客户经理王刚在走访锦州加拿芬化肥有限公司时，发现厂区内堆存着10万吨磷石膏。通过与该企业有关人员交谈，他们得知这批磷石膏为生产化肥后的附属产品，以前都发售给周边水泥厂及石膏板厂，但由于近两年水泥厂和石膏板厂升级换代，大多采用脱硫石膏加工产品，加上国家环保工作要求，企业又不能随意处理，导致这些滞销的磷石膏只能堆存在厂区内。为了将这些磷石膏变为铁路运输产品，他们一方面走访周边水泥厂及石膏板厂了解市场需求情况，一方面通过大数据平台及客户档案，筛选以往发运客户信息。同时，通过帮助企业解决运输难题、减少物流费用等方式，使7.84万吨磷石膏顺利“坐”上了火车，实现运输收入269.73万元。

油品运输是这个营销事业部增收上量的主打产品，每年在运输收入中占比都在25%以上。按照打入关、转变经营模式，打全程、提高吨收入率的营销思路，他们组织专人对区域内油品企业产运销情况进行动态跟踪，并力求通过远程货源推动效益最大化，先后发往广州、上海等地油品12725车76.98万吨，实现运输收入20907.72万元。4月份，王一多带队走访中石油东北销售分公司得知，因兰州石化设备检修，计划将30万吨华中地区的油品调至东北销售分公司发运。信息就是商机。王一多立即与企业相关负责人洽谈，承诺全力满足企业发运需求，全程帮助解决各种问题。随后，他深入承担油品加工任务的锦州石化公司，了解企业的产量、库存和外运情况，与企业一起研究制定装车计划和装车方案，并指定专人实时跟踪企业的自备车和路用罐车运用情况，主动帮助企业解决因自备罐车不足而无法及时完成油品发运任务的难题。企业物流部负责人王立春深有感触地说：“这次石油能够顺利外运到华中地区，无论是申报预订车计划，配置检查车辆，还是现场装车作业，都多亏了铁路的大力支持，今后我们一定会把更多的油品交给铁路发运。”

港口资源是这个营销事业部增收上量的独有优势。今年，他们将锦州港作为营销揽货的重要阵地，聚焦上下游各个企业的不同特点，以个性化服务满足客户多样化需求，最大限度帮助企业解决运输中的难题，赢得了客户的广泛好评，很多客户都说：“铁路现在的服务既热情又细心，时时刻刻都能设身处地为客户着想……”

中信锦州金属股份有限公司主要生产锰铁，原料矿石基本上都是从南方海运到锦州港。由于锦州港到企业距离仅有25公里，上水的原料矿石一直采用公路运输。为实现“公转铁”目标，客户经理赵志新多次深入企业洽谈，但始终未能如愿。5月份，当他再一次上门走访时，因为负责海运事宜的代理商刚刚终止合同，企业正在为一批化工产品如何发运到湖南攸县而发愁。危难之际伸出援助之手。赵志新当即帮助企业制定铁路运输方案，将过去陆海联运改为铁路直运到湖南，不仅帮助企业顺利兑现了销售合同，而且新增了4000吨的铁路运量和101万元的运输收入。更为重要的是，此次“援助”让企业深受感动，当即将以往从锦州港公路运输到企业的原料矿石全部改为铁路运输。

内蒙古和谊镍镉复合材料有限公司生产用的原材料镍矿石大多在锦州港上水，过去铁路与公路运输各占一半。3月份以来，这个营销事业部在对公路运输市场充分调研、详细掌握企业物流环节的基础上，着力探求路企互利共赢的最佳结合点，让客户心里的天平不断向铁路倾斜，最终达成了企业优先保证铁路运输货源的意向，将锦州港上水到奈曼的镍矿石全部交由铁路运输。截至11月底，该营销事业部同比增加发运量28.79万吨，增收1677.71万元。

“只要客户提出发运的时间和地点，我们一定会千方百计达成所愿。”王一多说。在巩固既有货源的基础上，这个营销事业部还深入践行“不能差一个条件就拒之门外，只要有一点可能就争取做成”的营销理念，用服务激发市场活力，不断扩大营销区域、开发新的运输产品。今年以来，该营销事业部新增运输项目51个，增加发运量160.7万吨，实现运输收入12324.66万元。

在5月份走访摸排货源过程中，该营销事业部得知霍林河创源铝厂的氧化铝过去一直由山东滨州汽运到企业。为了争揽到这批货源，他们通过多种渠道联系到霍林河创源铝厂氧化铝经销商，主动与其进行对比测算，并向客户承诺优先配车、优先挂运等服务措施。随后，在集团公司相关部门的大力支持下，帮助企业制定了通过海运到锦州港，再由铁路运输到霍林河的运输方案，很快赢得了客户的认同。在试运成功后，他们又多次走访霍林河区域内其他3家铝厂，详细向客户介绍海铁联运优势，最终让这3家企业也欣然将公路运输改为海铁联运模式。该营销事业部累计为企业发运氧化铝7.73万吨，实现运输收入174.13万元。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。超额完成全年经营任务后，这个营销事业部8名成员营销创效的信心更加坚定，王一多说：“最后一个月，我们将一如既往，开足马力，抢占更多的市场份额，为集团公司货运上量作出更大贡献。”