本报记者 冯韶新 特约记者 夏宏 通讯员 刘荣国

　　时间倒回2015年，当时中国经济总体下行，“三期叠加”带来的产能过剩、严重库存也波及了煤炭行业，集团公司自有港口频频堵港，煤价跌到了盈亏平衡线。 
　　在煤炭市场供大于求且持续疲软的严峻形势下，尤其传统沿海市场呈饱和趋势，销售触角往哪里延伸，才能确保集团公司一体化顺畅运行，才能在煤价低迷时实现价值创造最大化？ 
　　在此后两年多的调研与实践中，销售集团从“长江经济带”寻找到了答案。 
　　作为新一轮改革开放转型实施新区域开放开发的战略，“长江经济带”是具有全球影响力的内河经济带、东中西互动合作的协调发展带、沿海沿江沿边全面推进的对内对外开放带，也是生态文明建设的先行示范带。这一发展战略的实施需要能源的支撑。销售集团捕捉到了这一重大机遇，抢占清洁煤供应广阔市场，落“子”布局，谋定而动，“海进江”销售策略应势而生。 
　　“海进江”是指煤炭在北方自有港口下水，经海轮运输，在长江下游各港口接驳，再用江轮、湖轮运输到“两湖一江”（湖南、湖北、江西）区域，这一区域被业内称之为中国煤炭市场的最后一片“蓝海”。 
　　销售集团经过反复调研发现，2013年以后，湖北、江西、湖南的GDP增速超过了全国平均增速，区域内煤炭的年需求量达到了3亿吨，电力、冶金、化工、建材行业发展稳定，市场开发前景广阔。 
　　为迅速打开局面，销售集团从机关总部抽调业务骨干，成立“海进江”市场开发工作组，深入华中地区，走访客户，了解市场需求，仅一个月走访用户60余次。 
　　2015年3月，华中分公司前身华中办事处成立，15名销售人从四面八方汇集到华中腹地武汉，奔赴“两湖一江”，开发市场。 
　　同行竞争激烈、物流环节复杂、煤炭的不适烧性，是摆在销售人面前的三大难题。 
　　华中分公司副总经理李琳回忆道：“当时，‘两湖一江’煤炭供应商来自中煤、同煤、伊泰、淮矿、陕煤化、潞安集团，还有部分来自进口煤以及年产量3000万吨的当地煤，营销环境稳定；物流方式主要有铁路直达和水路运输，其中水路运输包括海江联运、海江湖联运、海江铁联运、海江铁汽联运，而运输过程中的质数量管控难度较大；区域电厂均以安徽、河南和当地高灰熔点煤炭作为设计煤种，而高水低灰熔点神华煤并不为区域内电厂所接受。” 
　　面对困难，销售集团扬长避短，全力打造自有煤炭的营销、物流和质量品牌，依靠品牌核心价值，开发“两湖一江”市场。 
　　做品牌，为则易，不为则难。 
　　结合市场实际，销售集团确定了以终端用户为主，以经销商为辅；以电力用户为主，以建材、陶瓷、冶金、化工用户为辅；以长江沿岸用户为主，阶梯性开发鄱阳湖、洞庭湖沿岸用户以及内陆用户的整体营销策略。 
　　谋定而后动。从2015年开始，销售人奔走在“两湖一江”区域大大小小的客户之间。李琳说：“记得有一家电厂对神华煤的品质有疑虑。为能达成采购意向，我们不断沟通协调，反复释疑，与电厂采购人员不断地对比既有煤种和神华煤的煤质特性，分析神华煤的品质、保供和运输优势，探讨锅炉不同排渣方式对入炉煤温度的控制，测算燃烧神华煤的综合成本。精诚所至，金石为开，这个电厂终于答应了采购我们的煤炭。”　　当年3月27日，西塞山的白鹭迎来了首条“海进江”江船，这一笔业务涵盖了海运、江运、过驳、汽车短倒、中转港出入库、数量和煤质监控、到厂数质量验收等环节，每个环节做到有人监控，每一项工作细致入微，赢得了西塞山电厂的高度认可。 
　　华中分公司党委书记、总经理说：“为了争取市场，我们做到了极致。在销售区域内，哪家用户的发电进度、库存、日耗等信息我们门儿清，当用户库存出现预警时，我们主动与他们商讨供应方案，解决燃煤之急；当用户进厂通道可能出现空当时，我们利用一体化的优势，拿时间换销量；当市场下行时，我们抓住海运费用下降的有利时机，与客户共同商议中转基地锁量锁价的销售模式，拿空间换销量。每个月月初，我们还会了解客户当月整体的采购计划。做到了知己知彼，百战不殆。” 
　　在这种“产品+服务”的品牌营销下，销售人与客户逐渐由陌生人变成了朋友，由站着沟通到坐着喝茶，销售集团在“两湖一江”地区的销量也逐年增加。 
　　经过4年多来的发展，销售集团建立了安徽、江西、湖北、湖南及川渝的五省一市销售网络，形成了以“海进江”物流配送销售体系为主、铁路直达全区域覆盖销售为辅助、中转基地销售为延伸的“三位一体”销售新模式。 
　　回顾刚到华中时，李琳和很多销售一线的员工一样，对集团公司“海进江”战略布局存在着疑问，甚至也有些悲观情绪。4年多的实践证明，正因为有了海进江业务，才开辟了华中新市场，特别是从2016年“两湖一江”销售稳定以来，销售集团在北方港口的销售占比得到提升，日均出港量从50多万吨提高到如今的70多万吨，集团公司一体化运营再没有出现自有港口堵港和自备车沿线保留的情况。 
　　2015年销售637万吨，2016年销售1826万吨，2017年销售2676万吨，2018年销售3061万吨，2019年将接近6000万吨，一条跨越大半个中国，辗转三四千公里的“海进江”营销模式在“两湖一江”区域开辟了国家能源集团煤炭销售的新天地，在最后一片“蓝海”站稳了脚跟。